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Missions réalisées

Réalisation n° 1 : Booster les ventes

Le contexte:
Une entreprise industrielle impliquée dans les systèmes de gestion de trafic réalise ses ventes export uniquement aux USA avec une filiale établie. Le DG souhaite augmenter de 20% en 5 ans ses ventes export.

Les actions:
Le directeur commercial d'Excelits décide et dirige avec les services internes (achat, juridique, production, bureau études) 5 missions en parallèle : 1. création de partenariats avec les meilleurs acteurs locaux dans les pays ciblés 2. formation des équipes à l’anglais et aux contrats internationaux 3. lancement de campagnes de promotion au travers de conférences et expositions 4. réduction des coûts de production pour améliorer la compétitivité 5. et enfin conseil auprès des cadres de l'entreprise à la réalité des affaires en Asie et USA.
La connaissance de la culture des pays par le directeur commercial a permis de mettre en œuvre toutes ces actions multiculturelles.

Les résultats:
En moins de cinq ans, le directeur commercial gagne des contrats en Chine, Australie, Hong Kong, Russie, Allemagne, Royaume-Uni, Suisse, Pays Bas, Grèce et Hongrie. 4 premières mondiales sont réalisées en Chine, Australie, Russie et Royaume-Uni. Le chiffre d'affaires export augmente de 40% pour atteindre 30M€, plus du double de l’objectif initial et ceci grâce aussi à l’adaptabilité culturelle.


Réalisation n° 2 : Développer l'activité à l'export

Le contexte:
La Direction Générale d'une entreprise d'ingénierie qui a créé l’activité tunnel (Equipement électromécaniques, courants forts et courants faibles) quelques années auparavant souhaite la développer à l’international suite au succès du contrat de rénovation du tunnel du Mont Blanc. Cependant, cette activité n’est pas dimensionnée pour le grand export et donc pour remporter de grands contrats à l’international indispensable pour son développement. La Direction Générale demande de relever ce défi. Il faut développer les références internationales de l'entreprise pour créer se développement.

Les actions:
Un directeur commercial d'Excelits décide et dirige avec les services internes (achat, juridique, production, bureau études) 5 actions en parallèle : 1. création de partenariats avec les meilleurs acteurs locaux dans les pays ciblés, 2. formation des équipes à la réalité des contrats internationaux, 3. lancement des campagnes de promotion au travers de conférences et expositions, 4. conseil auprès des cadres de l'entreprise à la réalité des affaires hors Europe, 5. s’appuiyer sur les filiales locales de l'entreprise comme plateforme de développement. La connaissance de la culture des pays a permis de mettre en œuvre toutes ces actions multiculturelles par ce directeur.

Les résultats:
Pour la première fois l'entreprise remet 7 propositions commerciales significatives (plus de 100M€) à l’international notamment à Hong Kong, Andorre, Allemagne, Suisse, une première mondiale en Malaisie, à Dubaï et enfin Hongrie. L'entreprise gagne l’équipement du tunnel ferroviaire du Gothard et du tunnel ferroviaire du Loetschberg en Suisse. En 24 mois, le chiffre d'affaires de l’activité tunnel export augmente de 10% et ceci grâce aussi à l’adaptabilité culturelle.

Réalisation n° 3 : Repositionnement commercial

Le contexte:
Un groupe industriel souhaite maintenir et augmenter ses parts de marché sur la région EMEA dans la signalisation ferroviaire. Le chiffre d'affaires stagne autour de 90M€ depuis 8 ans. Deux problèmes majeurs empêchent d’accroitre le chiffre d'affaires: l’obsolescence des produits, l'entreprise n’ayant pas de solutions adaptées au marché EMEA et la typologie des équipes commerciales.

Les actions:
La Direction Générale fait appel à un directeur commercial d'Excelits pour relever ce défi surtout au lendemain de la crise financière aux USA. Dès son arrivée avec une équipe de 12 directeurs commerciaux régionaux, il lance le plan « close the gap » pour permettre de faire la jonction avec les nouveaux produits/solutions en cours de développement. Ce plan s’articule autour de 4 leviers : 1. coacher et former l'équipe commerciale à vendre des solutions clé en main au lieu de produits, 2. développer des partenariats stratégiques, 3. adapter l’organisation pour être orientée solutions au lieu de produits et enfin 4. vendre sa stratégie en interne.

Les résultats:
En l’espace de 24 mois, pour la première fois, l'entreprise remet 6 offres significatives de solutions clé en main et non plus produits (50 à 150M€ par offres, 6 à 12 mois de travail par offre) sur la région EMEA : métro et tramway de grandes villes européennes (20 à 120M€) grâce à ce changement de stratégie de développement commercial.


Réalisation n° 4 : Stratégie d'innovation commerciale

Le contexte:
Une entreprise industrielle réalise ses ventes dans les systèmes de gestion de trafic avec la technologie à fibre optique pour ses afficheurs. Deux technologies s’affrontent dans le monde : la diode et la fibre optique. La tendance à venir des marchés export est la diode que des concurrents utilisent depuis déjà 10 ans. L'entreprise n’a jamais conçu et fabriqué des afficheurs à diodes. Elle se doit d’investir dans cette nouvelle technologie mais la direction générale ne souhaite pas car elle ne croit pas à une prédominance de la diode dans les afficheurs.

Les actions:
Le directeur commercial d'Excelits préssent une révolution dans la technologie des afficheurs. Dans le but de sensibiliser la direction générale, le directeur commercial lance et dirige une étude de marché qu'il présente à la direction générale et à la maison mère. Elle détermine sa stratégie de développement export pour maintenir et accroitre les parts de marché export. L'entreprise doit donc investir dans la diode avec un produit commercialisable dans les 5 mois. A défaut, la baisse à l’export sera catastrophique. LE directeur commercial a réussi à faire accepter sa stratégie de rupture à la direction générale et à la maison mère.

Les résultats:
L'entreprise gagne des contrats exceptionnels avec la technologie à diodes en Malaisie, Hong Kong et Belgique pour ne citer que certains pays. Elle réalise une première mondiale en Malaisie. Le chiffre d'affaires export de l'entreprise augmente de 20% grâce à la diode en moins de 3 ans.